某某集团销售管理办法

总字[201 ]  号

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某某集团销售管理办法

根据集团公司营销策略，为充分发挥营销人员的聪明才智和积极性，扩大市场占有率，不断开拓新市场，同时结合       行业的特点，根据几年的销售经验，对原有的政策进行改进和调整。由集团公司制定统一的销售政策，具体管理办法如下：

一、各分公司部门设置及人员

各分公司下设营销部。人员配置：营销部长、客户经理、业务员、实习业务员。

二、营销部工作职责

1、负责进行市场调研、收集市场信息。积极开拓潜在市场和发展新客户，不断扩大市场营销网络，扩大市场占有率。

2、负责营销业务的合同签订、货款催收和客户服务工作，按集团公司要求协助配合财务部对账、结算和收款工作。

3、负责对销售人员的业务开展情况进行检查、指导，定期走访客户，及时反馈客户意见，协调公司与客户之间的关系，为客户提供满意的服务。

4、建立客户回访制度。

①、参加人员：营销部、生产部、技术部；

②、回访时间：每季度回访一次，每年的第二季度、三季度和四季度回访；

③、回访客户：重要和重大客户；

④、回访对象：客户项目经理、工地负责人及公司总经理；

⑤、回访要求：回访要填写《客户回访登记表》，并将复印件上报集团公司人力资源部存档，由集团公司综合考核办制定细则，对回访工作进行评定和奖惩。

5、按时参加分公司每周例会，汇报上周工作情况，安排下周工作计划。

6、负责业务员及实习业务员的培训和培养，为集团公司储备优秀的营销人才。

7、完成分公司下达的其它各项工作任务。

三、销售区域划分及区域销售原则

1、中心区：

2、西南区：

3、西北区：

4、东北区：

5、区域销售原则：

①、各分公司销售人员，须在本公司规定区域市场内发展客户和承揽业务，为保证集团公司整体利益，销售人员不得在其它区域市场开展业务。在两区域交界处，采取就近原则。

②、如销售人员在其它区域确实有业务关系，应主动积极承揽业务，并将业务介绍给所辖区域公司营销部长，由所辖区域公司与客户签订合同并履行合同。

③、跨区域介绍的业务，合同签约履行后，给予介绍的销售人员500—10000元奖励，特殊情况另行奖励。

四、产品价格管理

1、定价管理：

（1）公司产品价格实行指导价管理，当市场发生变化时，公司公布新的指导价并通知相关部门，指导价以    为基准。

（2）普通    价格构成：

（3）特殊要求的    价格：

（4）其它条款：

《2013年各区域指导价格表》附后。

2、价格管理：

（1）销售人员以公司当期指导价进行业务承揽，低于指导价的业务，由合同评审会批准。

（2）各分公司实际销售单价高于指导价的业务，高出部分（剔出销售折让、大额礼金等部分）的收入，给予销售人员10—20%的个人奖励。

五、客户类型和客户管理

1、客户类型确定：

公司所有客户按其性质区分为A类客户（不提成）、B类客户（提成系数0.6%）、C类客户（提成系数1%）、D类客户（提成系数1.5%），共四种类型。

（1）A类客户：

由集团公司领导或本公司领导及各公司营销部长进行开发的客户为A类客户，一般属于公司战略性客户和重点客户，此类业务主要凭借集团公司领导的社会关系和企业的影响力来推动。不享受业绩提成，客户管理主要由公司营销部门以上领导掌握，日常跟踪服务和货款催收由各分公司营销部负责完成。

（2）B类客户：

长期与公司保持传统业务关系的客户，包括公司已经分配下去的业务或由销售人员延续的新业务，为B类客户。

（3）C类客户：

业务中断一年以上或者从未与公司发生过业务，以及销售人员完全自行开发的客户，为C类客户。

（4）D类客户：

预付款，现金业务单价不低于当期指导价的客户，为D类客户。低于指导价视作C类客户。

2、客户管理：

（1）各分公司销售人员当前各自主管的业务保持不变，延续负责。

（2）各分公司销售人员自主开发的客户，坚持“谁开发谁管理”的原则。

（3）针对集团公司战略性客户或重要客户，若管理不善，服务不到位，集团公司将随时收回管理权，另行分配。

（4）各分公司将对所有客户实行分类管理，责任到人。每个客户在合同签订后，经合同评审会确定客户类别，按客户类别享受相应的提成系数。

（5）各分公司销售人员要自觉遵守职业道德，公司营销信息为公司商业机密，不得外泄，更不允许出卖公司业务。如果有以上行为，公司将严肃处理，进行处罚直至开除。

（6）为鼓励集团公司全员销售，凡集团公司员工（不含销售人员）提供的有价值信息被采用并签订合同，公司将给予500—10000元的一次性奖励。

六、销售人员职责及薪酬

集团公司所有销售人员（执行年薪者除外），均享有基本工资    元/月，并享受集团公司规定的工龄津贴等，其它薪酬执行集团公司制定的《薪酬制度管理办法》。

1、销售人员级别待遇：

（1）营销部长：经集团公司批准后，属各分公司中层管理人员。在其工作期间给予配备车辆，支付油料补助    元/月，通信费    元/月，超出部分自行承担。车辆保险、年审、维修费用由各分公司承担，因自身原因造成的违章和事故所发生的费用责任人自行承担。

（2）客户经理：上年度销售任务超过     ，下年度确认为公司客户经理。在其工作期间给予配备车辆，支付油料补助    元/月，支付通信费    元/月，超出部分自行承担。车辆保险、年审、维修费用由公司承担，因自身原因造成的违章和事故所发生的费用责任人自行承担。

（3）业务员、实习业务员：其它销售人员为业务员或实习业务员。业务员给予通讯费   元/月，实习业务员给予通讯费   元/月。业务员实行岗位工资，办理业务时由分公司提供交通工具。

（4）凡是符合配车条件的销售人员，应配未配，使用私车的，按应配车辆标准，给予一次性年折旧   补助，于年终一次性统一发放。

（5）以上所发生的费用均从各分公司提取的销售费用中支付。

2、销售人员职责及薪酬：

（1）营销部长：各分公司营销部长实行年薪制。设副职的，按部长年薪的    发放年薪；设代理部长的，按各分公司中层正职工资系数发放工资，不享受年薪。执行年薪的，每月按    支付，年底按任务完成情况考核兑现其余    。

（2）客户经理：

①、职责：客户经理在营销部长的领导下，负责市场开发、业务承揽、催收货款和客户维护等工作；

②、薪酬：薪酬=基本工资+业绩提成

业绩提成包括：绩效工资、日常销售业务费用、交通费用、通讯费用等。

业绩提成公式：业绩提成=本月回款金额×提成系数

（3）业绩提成核算：

①、业绩提成由各分公司结算科或结算员按每个工程每月核算，营销部和财务部审核后，经分公司常务副经理及区域总经理审核批准后，在工资中统一发放；

②、现金、预付款业务的业绩提成，考核兑现时按全额支付；公司抵垫业务的业绩提成，考核兑现时按50%支付，另50%作为风险金留存在各分公司财务部账户。当该项业务货款全部收回时，风险金在当月工资中一并发放；

③、销售人员以非现金资产（包括相互平账业务）抵账时，业绩提成按抵账款的50%提取，先提成25%，另25%作为风险金留存；

④、销售人员管理的已完工项目的欠款超过合同回款期后，如欠款出现风险，分公司按程序转交集团清欠办。通过清欠办或法律等手段非销售人员为主导清理的货款，不再给予提成。

由清欠办负责清收该项欠款。若销售人员主动积极协助配合，当欠款全部收回时，公司将给予发放留存风险金。否则，风险金不予返还；

⑤、若因销售人员自身原因造成货款不能正常收回，应由销售人员自行承担，并视其情节给予行政处分。若有违法行为，公司将移交司法部门追究其刑事责任。

七、销售费用的提取与使用

1、各分公司销售费用根据各公司销售总量     提取。其中营销部按其销售总量提取    ，转入其在财务部的专设账户，剩余部分作为“两节”期间公司对A类客户或其它重要客户主要负责人的走访费用，如剩余部分不够“两节”费用时，从管理费用中列支。

2、各分公司营销部销售费用由各分公司管理，使用时报区域总经理审批，主要用途为：

（1）部门人员的基本工资、津贴、车补、话补以及业绩提成。

（2）部门A类客户的业务费。

（3）部门开发市场的业务费。

（4）部门的奖励。

（5）部门“两节”期间客户一般管理人员的走访。

3、各分公司营销部销售费用按上述第2项合理支出后，年终考核时，结余部分先冲抵从管理费用中列支的“两节”费用后，暂存在各分公司财务专用账户中。

八、大额业务费用及支出

1、大额业务费用确认：

（1）销售回扣及销售折让：

指在签订合同之前、营销过程当中或清收余款时，对方或合作方提出的销售回扣（合同单价一般应高于基准价部分）。

（2）大额送礼界定：

①、对公司具有战略合作意义的客户，或公司决定必须承揽的项目工程需发生的费用；

②、公司认为对在承揽业务或清收余款过程中起到决定作用的甲方或乙方等相关人员所必须支出的费用；

③、单人单次在    万元以上或购买价值   万元以上的贵重物品，必须由分公司以上领导送达当事人。

2、大额业务费用支出：

（1）当大额业务费用发生时，需事先逐级汇报，经集团公司分管副总同意后，由业务内勤填写申请单，逐级审批，由集团公司董事长批准执行。

（2）   万元以下分批次支付的费用，应由营销部长以上领导直接送达，或陪同销售人员一起送给合作当事人。

九、本办法从下文之日起开始执行，原有管理办法自行作废。

附：《        指导价》

                                集团有限公司

主题词：销售     办法

抄  报：董事长   副董事长

抄  送：集团各部   各分公司  存档

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